La decisión de compra de un cliente/a raramente se basa puramente en la lógica o la emoción; más bien, es una compleja interacción de ambos. En este apartado, exploraremos cómo la emoción y la lógica se entrelazan en el proceso de toma de decisiones del cliente y cómo los vendedores pueden abordar eficazmente estos factores para influir positivamente en la compra.
Así que en este apartado veremos y compararemos la influencia de las emociones y la importancia de la parte lógica del consumidor a la hora de tomar decisiones.
Las emociones pueden desempeñar un papel dominante en la decisión de compra, especialmente en productos relacionados con el estilo de vida, la autoexpresión o las experiencias personales. Cómo abordará la influencia de las emociones el vendedor, ante su cartera de clientes:
Los vendedores deben ser capaces de crear y utilizar narrativas emocionales que resuenen con los clientes/as, por lo que tendrán que incluir en sus exposiciones:
La lógica y la razón también juegan un papel crucial, especialmente en productos que requieren una inversión significativa o están relacionados con necesidades prácticas.
En este caso de la lógica, los vendedores deberán abordar las ventas, enfocándose en:
El desafío para el vendedor conlleva el adquirir la habilidad para encontrar, el equilibrio adecuado entre la emoción y la lógica para cada cliente y situación de venta.
Los vendedores exitosos son aquellos que pueden leer las señales del cliente para entender si su toma de decisiones se inclina más hacia la emoción o la lógica y ajustar su enfoque en consecuencia. Esto implica ser:
Comprender y aplicar efectivamente el rol de la emoción y la lógica en la toma de decisiones del cliente es una habilidad esencial para los vendedores. Al equilibrar estos dos elementos y adaptar el enfoque de ventas en función de las necesidades y respuestas del cliente, los vendedores pueden aumentar significativamente sus posibilidades de éxito.
Ahora, para que te sea más fácil comprender como conseguir este equilibrio entre emoción y lógica, te aportamos un caso práctico que seguro te va a ayudar a mejorar en tus acciones comerciales y que conseguirás más fácilmente, con ello, cierres exitosos de ventas.
Caso práctico equilibrando entre emociones y lógica. Venta de una vivienda de lujo
Poniéndote en situación:
Eres un agente inmobiliario que muestra una casa de lujo a una pareja, Lucia y Carlos. La propiedad es una espaciosa casa de cuatro dormitorios con un diseño moderno, situada en una exclusiva zona residencial.
Abordaje del Vendedor:
Conexión Emocional:
Estrategia: Comienzas la visita destacando los aspectos emocionales de la casa. Hablas de cómo la amplia sala de estar es perfecta para reuniones familiares, el jardín sería un maravilloso lugar de juegos para los niños y cómo la hermosa vista desde el dormitorio principal ofrece un refugio sereno.
Acción: Invitas a Lucia y Carlos a imaginar viviendo momentos felices en la casa, enfatizando cómo la casa puede ser un hogar acogedor y lleno de amor para su familia.
Apelación a la Lógica:
Estrategia: Después de establecer una conexión emocional, te centras en los aspectos lógicos y prácticos. Mencionas la calidad de la construcción, la eficiencia energética de la casa, la seguridad de la zona y el potencial de valorización de la propiedad.
Acción: Proporcionas datos sobre el mercado inmobiliario local, comparaciones de precios y detalles sobre las renovaciones recientes y las tecnologías de ahorro de energía que incorpora la casa.
Encontrar el Equilibrio:
Estrategia: Observas cuidadosamente las reacciones de Lucia y Carlos para entender qué aspectos valoran más. Si se muestran emocionados con la idea de criar a su familia allí, refuerzas los aspectos emocionales; si hacen preguntas detalladas sobre costos y mantenimiento, proporcionas más información lógica y detallada.
Acción: Mantienes un equilibrio en la presentación, alternando entre destacar cómo la casa puede ser el escenario perfecto para sus vidas y cómo es una inversión inteligente y segura.
Conclusión de la Venta:
Influenciados tanto por la conexión emocional con la casa (visualizándola como su futuro hogar lleno de felicidad y amor) como por los sólidos argumentos lógicos presentados (inversión segura, eficiencia energética, valorización), Lucia y Carlos deciden hacer una oferta.
Lecciones para el Vendedor:
Este caso demuestra la importancia de equilibrar la emoción y la lógica en las ventas inmobiliarias. Comprender y responder a las necesidades emocionales y racionales del cliente puede facilitar una decisión de compra que satisfaga tanto su corazón como su mente. Aumentando así las posibilidades de cerrar con éxito la venta de la vivienda de lujo.
Esta píldora formativa está extraída del Curso online de Habilidades de venta (COMT053PO).
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