¿Qué emociones están implicadas en la venta?

Se trata de una emoción muy útil para captar la atención del cliente, para que sea consciente de algo que podría valorar pero que puede pasarle desapercibido. Se produce por algún suceso inesperado o desconocido, y tras ella aparece un fenómeno denominado de orientación que nos prepara para el análisis de los estímulos que la hayan provocado y se asocia a un incremento de la sensibilidad de nuestros sentidos.

Es una de las emociones más intrigantes que podemos llegar a sentir. Somete a nuestro cuerpo a un elevado estrés, vinculado a grandes dosis de incertidumbre sobre lo que pasará en un futuro próximo o lejano. Usado por la publicidad y el marketing para conseguir despertar la atención de los consumidores. Debe ser tratado con respeto y sutileza, intentando no generar distorsión, sino mostrar los atributos de un producto o servicio de la manera más correcta y creativa posible.

El miedo es una emoción con una doble posibilidad:

En la compra, esta emoción tiene una consecuencia inmediata en la atenuación de las circunstancias que pudieran afectar negativamente a la toma de decisiones en el proceso de compra.

Aparece en momentos en que hemos conseguido alcanzar nuestras metas o algún logro significativo -de ahí que sea importante presentar nuestro producto o servicio como algo que ayudará a conseguir logros y alcanzar metas-.

Como elemento característico, la alegría va acompañada de sonrisa: el ser humano es capaz de distinguir la sonrisa auténtica de la que no es espontánea. Por lo que se trata de un rasgo de esta emoción que hay que cuidar en las relaciones comerciales.

Conlleva una reducción importante de nuestra actividad cognitiva y comportamental. Existe una especie de decaimiento general.

(emoción autoconsciente).

Aparece cuando la persona hace una evaluación negativa de sí misma tras la comparación con otras personas socialmente cercanas. El orgullo sería la emoción contraria.

Como estrategias de venta: anticipar el orgullo por la satisfacción de una meta, acelera el proceso de compra. Mientras que ocurriría algo similar si conseguimos ocultar aquello que pudiera generar vergüenza en el cliente.