Identificar una necesidad en el mercado
Sin cubrir una necesidad no se permanece mucho tiempo en activo.
Nadie le pagará un sueldo o comprará sus productos y servicios, a no ser que perciba que usted satisface necesidades concretas, ya sean de carácter básico, secundario o terciario.
Las necesidades
básicas
Las necesidades secundarias
Las necesidades
terciarias
Esta clasificación ofrece un punto de partida para diferenciar productos y servicios con atributos eficaces.
- Normalmente, la mayor parte de los productos incorporan características de varias categorías.
Los copos de maíz satisfacen una necesidad primaria -la alimentación-, pero los anuncios que los venden sugieren sensaciones placenteras y estados mentales positivos. En otras palabras, satisfacen necesidades secundarias y terciarias.
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A la hora de tomar decisiones los seres humanos actuamos condicionados por nuestra biología.
La necesidad de satisfacer con regularidad las pulsiones instintivas básicas (agresividad, alimentación, protección, huida y sexualidad) nos conduce a actuar de forma inconsciente.
Veamos tres ejemplos de motivaciones de compra:
Cuando compramos el pan no pensamos demasiado en si lo necesitamos o no. Lo mismo ocurre con la ropa, la calefacción, el transporte... Normalmente tratamos de encontrar el mejor precio y la mejor calidad, pero no discutimos la necesidad.
Sin embargo, la motivación de compra de un helado en una tarde de verano es diferente. En este caso, su adquisición es motivada por el deseo, algo que solemos afirmar: ¡me apetece un helado! Lo mismo ocurre con una película de entretenimiento, una novela, determinados artículos de ropa...
En último término, si decidimos asistir a un curso de formación, ver una película de arte y ensayo, comprar un libro, ir a la ópera o viajar a un país extranjero, no actuamos impulsivamente ni motivados por placeres sensoriales. Aunque estos sean buenos acicates, siempre reflexionamos sobre la utilidad real del producto o del servicio que nos proponemos adquirir.
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En definitiva, las pautas de consumo gravitan en torno a necesidades básicas, sensoriales o de conocimiento.
La satisfacción de una o varias necesidades es una garantía de continuidad.
Lo que importa es el éxito permanente.
Para asegurar nuestra permanencia en el mercado es fundamental hacer dos cosas:
- Preguntarnos cuál es nuestro talento, es decir, aquello que realizamos de forma diferenciada, sin grandes esfuerzos y experimentando placer.
- Relacionar esa habilidad con la satisfacción de una necesidad real.
De esta forma, garantizaremos la abundancia en nuestra vida.
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En ocasiones, la necesidad no es percibida con claridad por el mercado. Entonces se crea la necesidad y se induce la demanda.
Las empresas punteras son aquellas que saben percibir las nuevas necesidades que van a surgir en la sociedad, antes de que las personas las reclamen.
- Los estudios de mercado permiten detectar estas necesidades, pero, para ello, es necesario saber interpretar los datos correctamente.
Una visión correcta anticipa necesidades en el mercado.