El valor creado y la percepción de dicho valor son las bases para determinar la rentabilidad de un determinado producto. Hay que asegurarse, por todos los medios posibles, de que el valor creado es percibido por el posible comprador como se merece y, si es posible, incluso que la percepción del valor sea mayor a su valor real. Es muy complicado que un cliente pague por un valor que no percibe.
Por una parte hay casos en los que la calidad se puede conocer incluso antes de comprar un producto o servicio, pero hay que saber que en determinados casos (ejemplo: alimentos), es muy difícil conocer la calidad de un producto si no se compra antes. Una vez comprado y utilizado el producto podemos saber si satisface nuestras necesidades o no. Si compramos un paté y lo comemos, podemos saber si estamos satisfechos o no y, por lo tanto, determinar la calidad que a nuestro modo de ver tiene. Pero medir la calidad al utilizar un servicio de un abogado es más complicado, por lo que las empresas que ofertan estos servicios utilizan mucho la diferenciación basada en la imagen, reputación, experiencia, etc. consiguiendo que si el cliente se siente satisfecho la primera vez, la fidelidad pueda ser indefinida.
Si un comprador encuentra un producto nuevo, tiende a juzgar el valor del mismo fijándose en determinadas señales que es necesario controlar, tales como la reputación, la presentación del producto, la promoción del mismo, experiencia, precio, etc. Las señales anteriores se refieren al valor, cuya importancia será igual a la del valor real cuando:
El cliente no es complicado
Compra por primera vez
Fomentar que la diferenciación sea subjetiva o difícil de cuantificar
Cuando se compre solo una vez
La sostenibilidad de la estrategia de diferenciación utilizada por la empresa es clave para conseguir el éxito. Las bases de la estrategia han de fomentar los valores que el comprador busca y han de impedir en todo momento que se puedan imitar por la competencia.
El riesgo de declive empresarial estará más presente si no se toman las medidas anteriormente comentadas
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