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Cómo reducir los plazos de cobro y la morosidad

Vamos a estudiar ahora las herramientas de las que disponemos para reducir el tamaño de la cuentas de Clientes y deudores comerciales en nuestro balance. Trataremos de aumentar la rotación de las facturas pendientes de cobro y reducir el período de cobro P4.

Seguros de crédito

Protegen a la empresa de los impagos de clientes. Normalmente las compañías que ofrecen este seguro cubren todas las ventas a crédito que realiza la empresa, tanto de clientes buenos como de dudosos. Estas compañías diversifican su riesgo de esa manera, ya que cubrir solo clientes dudosos no haría rentable la actividad de seguro.

No obstante, existen compañías que pueden asegurar exclusivamente los clientes que para nosotros son dudosos. Esto podía ser posible tras un análisis exhaustivo de nuestro cliente por su parte y lógicamente de una prima más cara que la que correspondería en el caso de asegurar todas nuestras ventas a crédito.

Debemos llevar a cabo un análisis de si nos merece la pena el coste de una u otra opción. Existen en el mercado varias compañías de seguros de crédito. Si creemos que nos puede ser útil, debemos pedir precio a varias para poder elegir la que nos sea más rentable por prima y coberturas.

A parte de asegurar el impago, el contar con este tipo de seguro tiene algunas contrapartidas muy importantes.

Ventajas adicionales de contar con Seguro de crédito

Cuando clasifica nuestros clientes, la compañía emite un límite de riesgo que nos van a cubrir frente a él. Esa cifra es muy interesante y puede actuar también como la cifra máxima de riesgo que nuestra empresa puede asumir con el cliente. Si no la rebasamos, estaremos reduciendo a cero su riesgo.
Cuando estas compañías detectan un problema (retrasos o impagos con otros proveedores, empeoramiento de datos económicos, etc.). reducirán la cifra límite de riesgo, lo que nos debe poner en alerta de que algo está pasando con ese cliente y decidir si debemos seguir suministrándole.
Aseguran a nuestros clientes frente a otros proveedores y por tanto saben de cualquier incidencia respecto a ellos en el mercado. Son una fuente de información muy valiosa, que en sí misma ayuda a que reduzcamos la morosidad y los retrasos en el cobro.
Las principales compañías de Seguro de Crédito que operan en España son: Crédito y Caución, Cesce, Solunión, Coface, Pouey. Ésta última abre la posibilidad de asegurar paquetes de 12 clientes (que pueden ser los más conflictivos) en vez de todas las ventas a crédito de la empresa.

La rentabilidad de la prima que nuestra empresa paga por contar con una póliza de seguro de crédito hay que buscarla no solo en los cobros de clientes insolventes que nos hayan indemnizado, sino en la información que nos han aportado sobre otros y que ha servido para evitar retrasos en el pago y morosidad.

Podemos concluir por tanto que contar con una póliza de seguro de crédito dota a la cuenta de Clientes y deudores comerciales de una seguridad que se traduce finalmente en menores plazos de cobro, si bien la prima penaliza nuestra cuenta de resultados. Cada empresa debe valorar si merece o no la pena contar con ella.

Factoring

Descripción

Es un contrato mediante el cual una entidad financiera nos anticipa el importe de facturas a cobrar a Clientes y deudores a cambio de una comisión y los intereses correspondientes. Existen 2 modalidades:

Con recurso. Si el importe resulta impagado por nuestro cliente a su vencimiento, el banco cargará en nuestra cuenta el importe de la factura anticipada.
Sin recurso. Igual que el anterior, pero el banco asume, previo estudio, el riesgo de impago de nuestro cliente, por lo que para la empresa, el cobro anticipado es ya definitivo. La comisión que percibe el banco es más elevada que en factoring con recurso.

El factoring sin recurso es una opción para asegurarnos el cobro, pero tiene ventajas e inconvenientes.

Ventajas

Supone el cobro definitivo de las facturas de nuestros clientes y por tanto un paso más para reducir los cobros pendientes y el período medio de cobro P4.

Inconvenientes

La entidad financiera estudiará la solvencia de nuestro cliente y decidirá si acepta o no asumir el riesgo de impago.
La comisión es más elevada, ya que el banco asume el riesgo de insolvencia.

Aval bancario

Cuándo pedirlo al cliente

Al iniciar la relación comercial, si los informes no son buenos, ninguna compañía de seguro de crédito le otorga riesgo o este es bajo, los bancos rechazan el factoring, etc. En este caso es probable que ningún banco quiera avalar al cliente. No obstante, si le falta liquidez pero tiene patrimonio, el banco podría avalarlo tomando el patrimonio como garantía.
Si el cliente tiene una trayectoria aceptable pero aumenta sus pedidos por encima de la cifra de riesgo máximo que le hemos otorgado.

Requisitos del aval: a primer requerimiento

Una de las principales características que debe reunir es que sea "A PRIMER REQUERIMIENTO". Esto significa que el banco que avala a nuestro cliente deberá reembolsarnos el importe impagado (con el límite del importe máximo del aval) de forma inmediata tras recibir nuestra solicitud, cumplidos los requisitos formales expresados en el aval.

Deberá hacerlo sin entrar en si se ha cumplido o no cualquier aspecto de la relación comercial entre nuestra empresa y el cliente (salvo haber pagado ya), y aunque este se niegue.

El cliente puede posteriormente ejercitar las acciones legales oportunas si cree tener razones para no haber pagado, pero nuestra empresa habrá cobrado previamente.

Es una cláusula muy útil, que traslada la prueba de la disputa a nuestro cliente, habiendo cobrado ya nuestra empresa el importe avalado.

El original del aval deberá estar siempre en nuestro poder para poder ejecutarlo llegado el momento.

El aval tiene un coste inicial y una comisión periódica que en principio soporta nuestro cliente. Pero si la relación comercial es muy interesante para nosotros, podemos ofrecerle que nuestra empresa asuma dicho coste.

Garantías personales

En las mismas circunstancias que el aval bancario, podemos solicitar al cliente:

Garantías hipotecarias

Sobre inmuebles de su propiedad o de socios, que avalen su deuda con nosotros. Inscritas en el Registro de la propiedad, nunca podrá el cliente vender el bien sin estar al día en pagos con nuestra empresa. La ventaja de este sistema es que no intervienen terceros y solo tiene el coste de formalización notarial y de Registro.

Reconocimientos de deuda

Con garantía personal de empresas o socios formalizados ante notario. En este caso, podremos ejercer acciones legales en caso de impagos. Son más complejos de ejecutar judicialmente, pero el cliente se lo pensará dos veces antes de retrasar los pagos o no pagarnos a nosotros.

Descuento por pronto pago

El ofrecer un descuento a nuestros clientes por pagar al contado o por pagar en plazos más cortos de los habituales en el sector, puede ser rentable, además de reducir el período de cobro P4. Aunque supone un coste más para nuestra cuenta de resultados, podemos obtener ciertas ventajas y ahorros:

Ahorros que puede suponer su utilización

Nos evita recurrir al descuento comercial o al factoring para anticipar los cobros de clientes; nos ahorramos el coste financiero y las comisiones en ambos casos.
Cobrar al contado o a muy corto plazo nos protege de situaciones de morosidad por problemas de liquidez de nuestros clientes.
Nos protege ante situaciones de crisis económica general que afecten al cliente; siempre vamos a tener cantidades pendientes de cobro bajas.

Informes financieros

Tanto al inicio de la relación comercial como en determinados momentos de la misma, es muy útil contar con informes de nuestros clientes. Existen en el mercado bastantes empresas dedicadas a facilitarlos, a pecios muy razonables. Sus ventajas son:

Ventajas de la utilización de informes

Incluyen quiénes son los administradores, balances y cuentas de resultados, reclamaciones judiciales, inclusión en registros de morosos (RAI), cambios producidos en la empresa, deudas con la administración, etc.
Servicios de alerta ante cualquier variación que se produzca en nuestros clientes dentro del ámbito económico financiero. Recibiremos un mensaje comunicando los cambios.

El abanico de servicios de estas empresas es amplio e incluyen informes de investigación a medida.

La información sobre la situación de nuestros clientes es clave para evitar morosidad y retrasos en cobros, por lo que es recomendable su utilización.

Esta píldora formativa está extraída del Curso online de Gestión de la liquidez en la empresa.